Altın Öğütler Almak İster Misiniz?

Günümüz şartları yaşam standartları bize neler gösterecek bilinmiyor. Tıpkı “The Wolf of Wall Street” filminde olduğu gibi birileri  beklemediğiniz bir anda biri size “Sell me that pen” (Hadi bana bu kalemi sat) diyebilir.

Harika işler çıkartabilirsiniz bu tamamı ile sizin elinizde satış neyi satmak ve nasıl satmak istediğiniz ile doğru orantılıdır. İlk Kural Sattığınız ürüne önce siz inanmalısınız, güvenmeli onun kalitesi ve getirisine bağlı olarak tavsiye edebilmelisiniz.

İlk Kural Kullanıcıya Ona ihtiyacı olan ürünü gösterin ve duymak istediği sözcükleri söyleyin Örneğin Sınav Notunuz 30 Bugün ki sınavda 30 aldım Sınıfın en yüksek puanıydı diye ailenize söylerseniz sınav notunuz değişmez belki ama annenizin size bakışı daha olumlu yönde olacaktır.

İkinci olarak Kanıt sunun İnsanlar bir şeyleri satın alırlarken İhtiyaca yönelik satın alırlar belki ancak o’da bunu kullanıyor biliyor musunuz şu ünlü de bu markadan tercih ediyor dediğiniz anda avınız size bir adım daha yaklaşmış olacaktır. İnsanımızın iç güdüsel olarak en iyisi bende olsun en pahalısını tercih etmeliyim demesi işte tam bu nedenle ortaya çıkmış bir algıdır. Diğerleri hep daha üst ise bizde her zaman bir tık üstü olmalıdır.

Üçüncü Olarak Apple bize şunu söylüyor: “Bizim tüm yaptıklarımız, bizim inanışımız süre gelen olgulara meydan okumaktır. Biz farklı düşünmeye inanırız (Think Different). Bizim süre gelen olgulara meydan okumamız, ürettiğimiz ürünleri güzel dizaynlı, kullanışı basit ve kullanıcı dostu olarak tasarlamamızdır. Biz sadece mükemmel bilgisayarlar üretiriz. Bir tane almak ister misin?”.

Diğer markalar ürünlerinin ne kadar iyi olduğundan bahsederken Apple bize ürünlerini niçin yaptığını, o ürünlerin arkasındaki hikayeyi anlattı. Bu da bize şunu kanıtlıyor; insanlar ne yaptığınızı satın almazlar; yapma nedeniniz için satın alırlar.

Bu hususta satış yaptığınız ürünler ne olursa olsun ne için sattığınız neyi hedeflediğiniz daha da cezbedici özellik taşır. Uluslararası boyutta satış üzerine eğitimler seminerler düzenlenmekte ve hepsinde aynı şey Apple ‘n kullandığı stratejiler anlatılır yada Dünya devi olan Amazonun bunlar birebir yol gösterici özellikleri bulunan firmalardır.

2002’de restoranlarda yapılan bir araştırmaya göre, fiş verilirken aynı anda fişin yanında şeker verilmesi bahşiş bırakma oranı %15’lerden %18’e çıkmış. Benzer bir şekilde, müşterilerimize ödedikleri paranın karşılığında beklediğinin üstünde ve/veya yanında bir şey sunuyorsak, müşterileriniz hatalarımız için daha toleranslı oluyorlar. Mesela, bir restoranın çalışanları bizi güler yüzle karşılayıp, ikramda bulunuyor, alışık olmadığımız saygıyı, ilgiyi gösteriyorsa, ufak tefek aksamalar umurumuzda olmuyor.

Tamamen İnsan psikolojisini etkilemeye yönelik çalışmalar strateji oyunları ve pazarlama taktikleri bunlar ister Restaurant sahibi olan isterseniz Mobilya üzerine dükkanınız olsun amaç kapıdan içeriye giren müşteriye etki altına alıp ürünlerinizi en iyi şekilde sunmaktır. Tabi artık Mobilya ve ev dekorasyonu online satış mağazaları için aynı yatırımlar yapılıyor. Özellikle inegöl mobilya imalatı ve satışı yapan mağazalar bu anlamda kendini çok fazla geliştirmiş durumda.

Doğru seçimler yapıp bir kaç taktik geliştirir ve bunu en doğru şekilde benimseyip entegre ederseniz eğer o kadar çok verim almaya başlarsınız eğer işinize ciddi yatırım yapıp satış kurallarına uymadan gelişi güzel plansız programsız iş yaparsanız ciddi yara almanıza sebep olacak sizleri maddi manevi zahiyata uğramanıza sebep olacaktır.

Kullanıcılar bir ürünü almaya karar vermeden önce, zihinlerinde beliren tüm soru işaretleri ile birlikte yüksek fiyat faktörünü de göz önünce bulundururlar. Bunu kaldırmanın en kolay yolu yüksek fiyatlı olan bir ürünü düşük fiyatmış gibi göstermektir. ‘9’ rakamı tam da bu noktada devreye girer. 100 liralık bir ürünün algımızdaki değeri zaten 100 liradır. Ancak fiyat 99 liraya düştüğünde değer 90 liraya iner. Böylelikle insanlar o ürünü aldıklarında kazançlı çıktıklarını düşünürler. Kısaca buna 9 un Gücü de diyebiliriz.

Satış Konusunda Merdivenleri hızlıca çıkıp başarıya ulaşmak istiyorsanız mutlaka yazımızı dikkatlice okumaya devam etmenizi öneriyorum. Özellikle genç Nesil satış konusunda hakimiyete sahip değil her şey online tek tık uzaklarında olduğu için pek neyi nasıl nereden alacaklarını bilmeden internet üzerinden satışa odaklılar Üreticiler de buna bağlı olarak reklamları ve taktiklerini ona göre değiştiriyorlar.

Bir diğer yöntem de Yem etkisi biraz da bu konuya göz atalım ;

Yem etkisi yöntemi, insanları satmak istediğiniz ürün ile daha az tercih edilebilir ürün arasında bırakarak satmaya yönlendirir. Diyelim ki 2 farklı içecek satıyorsunuz. Temel özellikli olanın fiyatı 1.5 $, premium olanın fiyatı ise 2.2$. Bu konuda yapılan bir araştırmaya göre satış, premium olanın %80 satılması ile son bulmuş. İkinci testte araştırmacılar fiyatı daha ucuz olan (1.3 $) 3. bir ürün ekliyor. Sonucunda, yeni eklenen fiyatı sadece 1.3 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün ise ikinci testte %80 satılmış. Eklediğiniz ürünler aslında yemlik diğerleri ise yani ortadaki ürünü ön plana çıkartmak için kullanılan yemlerden başka bir şey değiller.

Kıtlık Yaratın Çünkü az olan değerlidir, değerli olan ise herkes tarafından rağbet görür. ”Sadece 2 günlüğüne, sınırlı sayıda, bu teklif 3 saat 45 dakika sonra sona erecek, sahura özel indirim, bu fiyata son 2 ürün, stoklarla sınırlıdır” cümleleri tüketiciyi satın almaya itecektir. Tamamen algı yönetimi yapmış oluyorsunuz 9 Rakamında olduğu gibi Cümleleri sınırladığınız ve bitecek vurgusu verdiğiniz zaman kapışma başlayacak ve ürününüz rağbet görecektir.

Her zaman sattığınız ürünün özelliklerinden emin olarak satın emin konuşun ne sattığınızı en iyi sizin bilmeniz ve insanların neyi ne için aldıkları kanısına varmaları çok güzel söylenen bir söz var duruma bağlı olarak ondan da bahsedelim

“Kimse 6,35 mm’lik matkap almaz. Satın aldıkları aslında, matkabın duvarda açacağı 6,35 mm çapındaki deliktir.” – Theodore Levitt, Harvard İşletme Okulu

Satış uzmanları çoğu durumda, ürün tanıtım politikalarındaki yanlışların kurbanı olurlar. Piyasaya yeni bir ürün çıktığında, satış ekibi toplanıp bir eğitimden geçer. Bir ya da iki gün süren bu eğitimlerde tek edindikleri, yeni ürünün özellikleri ile ilgili, kafalarına doldurulan bir yığın gereksiz bilgidir. Ürünün özelliklerini iyice bir ezberlerler oysa insanların bu bilgilere hiç ihtiyaçları olmadığını fark etmezler. Müşteri karşısına çıktıklarında, öğrendiklerini tamamen değiştirerek sunarlar. Bu alıcı için sıkıntılı bir süreçtir. Sonuç olarak satıcı müşteriyi elinden kaçırır. Akıllı satıcılar, ürünün özelliklerini sıralamak yerine, ürünün ne işe yaradığı ve nasıl kullanılacağı konusunda bilgi vermeye odaklanırlar. Başka bir deyişle, alıcıların bu ürüne niçin ihtiyaçları olduğunu, ürünün işlerine nasıl yardımcı olacağını ve nasıl kullanılacağını anlatırlar.

Yıllar boyu alıcıların birinci tercihi olmanın, satıcılara sağladığı avantajları gözlemler dururuz. Bunu sağlamak için satıcı yalnızca alıcının isteklerine yönelmekle kalmaz, alıcıya başka ürünler de satan eşsiz bir yetileri vardır.

Satıcılar hep şunu sorarlar, “Peki alıcıların birinci tercihi olup olmadığımı nasıl anlayabilirim?” Bunu anlamımızı sağlayacak, bazı belirgin işaretler vardır. Başarılı satıcılar bir alıcıyla karşılaştıklarında, onun satın alma eğilimine göre bir karara varırlar.

Alıcının ilk tercihiyseniz alıcı peşinizden koşar. Onlara bir şeyler sunmanız hoşlarına gider ve iki taraf da bu süreçten hoşnut kalır. İki taraf arasında herhangi bir sürtüşme yaşanmaz Almaya niyeti olmayan müşteriye kırmızı halı da serseniz zaten buna ayıracak zamanı veya parası yoktur yalnızca amacı sizi oyalamak olacaktır.

Dikkat edilmesi gereken hususlardan bazıları da ;

Satıcı alıcıyı yönlendirme yetisinden yoksundur.

* Satıcı ürünleri alıcıya iyi tanıtamaz.

* Satıcı işini yeteri kadar önemsemez ve bunun sonucunda sunduğu ürünler alıcı tarafından önemsenmez ve satın alma kriteri olarak yalnızca ürünün fiyatıyla ilgilenir.

* Satıcı alıcının isteklerini göz ardı eder. Böylelikle satıcı, alıcıyı ikna etmek için boşa çaba harcamış olur.

* Satıcı alıcıyı ikna edemez, böylece mağazaya müşteri kaybettirmiş olur.

* Alıcıyı ikna turlarının zor ya da kolay geçişini, satıcının alıcıyla kurduğu iletişimin kalitesi belirler.

Tembellik cahillikten daha utanç verici bir durumdur.”– Benjamin Franklin

Ünlü bir Satış Eğitimcisinin Kaleminden ;

Bazen çalışma atölyelerime, silah zoruyla katılmış izlenimi veren ve sınıfa sırf patronları istediği için gelen öğrenciler görürüm. Bu tip öğrenciler, sıkıntıyla gözlerini devirir, dersi dinlemez, çirkin bir şekilde sürekli sırıtırlar. Böyleleri için vermekte olduğum ders, bir angaryadan başka bir şey değildir.

İlk başlarda sınıfıma karşı ilgisiz ve lakayıt tavırlar sergileyen bu öğrenciler, bir zaman sonra, derslere aktif katılım göstermeye başlarlar. Buna rağmen, yeni şeyler öğrenerek ufuklarını genişletmek konusundaki isteksizlik sürer ve eksik bilgilerini sorgulamak yerine ne kadar zeki olduklarını ispatlama yarışına girerler.

Ben her günümü, yeni şeyler öğrenerek geçiririm. Sürekli okurum, yeni fikirler ve perspektifler kazanmak üzere konferanslara katılırım. Özetle, bir satıcı olarak kendimi sürekli yenilerim. Bence tüm satış görevlileri aynını yapmalıdır. Öğrenme ve gelişme konularında isteksiz olan kişiler, işlerinde yükselemez ve gerek aile hayatlarında gerekse iş hayatlarında asla bir lider olamazlar.

İnsanlar yaptıkları işi önce kendileri benimsemeli ve en önemlisi sevmeli yine en önce kendisi seçmeli kendisi nasıl tercih ediyorsa kullanıcıya o doğallık ile övmeli sattığı parçanın star olduğuna inandırmalı en ucuz bir şeyi bile satmanın belli başlı taktikleri olduğunu benimsenmeli ve ciddiyet ile yakınlaşmalı.

Örneğin ; İnsanların en çok kullandığı ve ihtiyaç duyduğu küçük ev aletleri satıyorsunuz. İnsanlara gerçeği gözle görünen kısmı satmak veya yapmak ile meşgulsünüz. Küçük ev aletleri araç gereçleri ve yüzde yüz sonuç öyle değil mi? İnsanların sizden beklentisi bunun üzerine olacak ve siz markanızı her ne kadar zirvede tutarsanız güven oluşturmanız ile paralel olarak satışınız artacaktır.

Kısacası Demir Ustası Demirini Övmeli, Öğretmen Eğitimini, Lokanta Yemeğini, Usta Ustalığını övmeli herkes neyi neden yaptığını bilmeli .